Lead trong Marketing là gì?
Xem thêm: Xây dựng thương hiệu
Lead là thuật ngữ quen thuộc trong lĩnh vực marketing, chỉ bất kỳ một cá nhân hay tổ chức nào thể hiện sự quan tâm, hứng thú với sản phẩm dịch vụ kinh doanh của một doanh nghiệp bằng một hình thức nào đó. Những đối tượng này được coi là khách hàng tiềm năng, có khả năng cao thuyết phục và đưa ra quyết định mua hàng
Lead trong marketing thường sẽ được doanh nghiệp liên hệ sau khi họ chủ động giao tiếp với doanh nghiệp (bằng cách cung cấp thông tin cá nhân cho một đề xuất khuyến mãi, lượt dùng thử, hoặc đăng ký nhận tin,…) thay vì bị động nhận cuộc gọi từ một bên thứ ba như bộ phận tiếp thị nào đó mà đã mua thông tin liên hệ của họ.
Để thu hút đúng đối tượng khách hàng tiềm năng (Lead), đúng người có nhu cầu và đủ khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn thì doanh nghiệp cần có những kỹ thuật sàng lọc để thu được tệp khách hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao. Công việc này đòi hỏi rất nhiều nghiên cứu, phân tích và phát triển phức tạp để biến từ khách hàng tiềm năng sáng chuyển đổi mua hàng.
Vì sao Lead lại quan trọng với doanh nghiệp?
- Bằng việc lưu trữ và theo dõi hành động mua hàng tiềm năng của khách hàng, Leads giúp doanh nghiệp có thể biết một cách chính xác khách hàng đang ở giai đoạn nào trong quá trình bán hàng của mình.
- Với leads, bạn có thể dễ dàng lên kế hoạch thúc đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
- Sẽ bỏ lỡ một phần doanh thu nếu doanh nghiệp của bạn không sử dụng marketing để tạo ra leads bởi vì doanh nghiệp nào thì cũng cần đến khách hàng tiềm năng để phát triển.
- Tiết kiệm chi phí, tăng tương tác
Một khi khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, họ sẵn sàng chủ động giới thiệu doanh nghiệp của bạn đến những người mà họ quen biết. Vì vậy, việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng không chỉ khiến họ mua hàng của bạn mà còn giúp bạn quảng bá miễn phí.
Một nghiên cứu cho thấy 92% người tiêu dùng mua hàng theo lời giới thiệu từ người quen hơn những hình thức quảng cáo khác.
Các loại Lead quan trọng trong Marketing
1. Marketing-qualified leads (MQLs)
Xem thêm: Xem thêm: GDN
Marketing Qualified Leads là đối tượng khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng trở thành khách mua hàng so với các khách hàng khác dựa trên thông tin và các hành vi thu nhập được thường được phân tích bằng một quá trình khép kín.
Để đánh giá trực tiếp khách hàng tiềm năng, bạn có thể sử dụng các hình thức thủ công hoặc sự hỗ trợ của các Tool:
- Thủ công: Với cách này, bạn sẽ sử dụng dữ liệu khách hàng tiềm năng để lập danh sách các đối tượng có nhu cầu, mong muốn cao hơn muốn biết thêm về sản phẩm,dịch vụ của chính bạn.
- Thông qua Tool: Lead trong marketing sẽ đến trang đích của bạn thông qua các hình thức quảng cáo hoặc các hình thức tiếp thị khác. Điều này cũng có nghĩa là khách hàng đã “cắn câu” và sẽ cung cấp cho chúng ta những thông tin liên lạc, ví dụ như Email của họ thông qua việc đăng ký một cái gì đó, hoặc thậm chí chủ động yêu cầu tương tác với bạn nếu bạn tạo đủ niềm tin cho khách hàng.
Mục tiêu của hai hình thức này đều là tìm hiểu ai thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Ở cả 2 hình thức thì bạn sẽ đều phân ra làm hai loại khách hàng tiềm năng, đó là:
- Nhóm Triển vọng: là những người có thể mua sau khi nghiên cứu thông tin. Việc bạn cần làm sẽ nghiên cứu và định hướng sản phẩm hay dịch vụ nào thực sự phù hợp với với nhu cầu của họ.
- Nhóm Nghi ngờ: là những người ghé thăm kênh bán hàng của bạn vì một lý do nào đó những cuối cùng lại không có ý định mua bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào.
Việc của bạn cần làm là tập trung phân biệt khách hàng nào có thể chốt đơn hàng sớm và những khách nào đang lãng phí thời gian của bạn.
2. Sales-qualified leads (SQLs)
Sales-qualified Leads chính là MQLs thu được sau quá trình phân loại cũng như nghiên cứu từ bộ phần tiếp thị hoặc bán hàng. SQLs là những khách hàng có khả năng cao nhất bỏ tiền mua hàng trong tất cả những đối tượng trong MQLs.
Xem thêm: 4P trong marketing
Vậy làm thế nào để thu được SQLs?
Sau khi có được MQLs thông qua các kênh Marketing, các thông tin về những đối tượng này sẽ được chuyển đến bộ phận kinh doanh. Bộ phận kinh doanh lúc này sẽ đảm nhận trách nhiệm chăm sóc và theo dõi để đảm bảo rằng những Lead này đủ điều kiện để tiến tới giai đoạn mua hàng.
Trên thực tế, chỉ có khoảng 25% MQLs đạt điều kiện trở thành SQLs. Nhưng thực chất thì 25% vẫn còn là một con số khá lớn và đang là KPI của nhiều doanh nghiệp khi tìm kiếm Lead. Bởi vì từ giai đoạn tìm kiếm thông tin đến giai đoạn mua hàng cách nhau rất xa và tốn rất nhiều thời gian.
Có được SQLs chưa phải là hoàn thành công việc, để khiến khách hàng sẵn sàng mở ví ra chi tiền cho sản phẩm/dịch vụ của bạn thì lại là một quá trình khác.
3. Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng
Qualified leads là nhóm khách hàng tiềm năng nhất của doanh nghiệp. Những người này đang tiến tới giai đoạn mua của chu kỳ bán hàng.
Ví dụ: một người thực hiện tìm kiếm trên Google cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể thì đây chính là Qualified leads vì nhu cầu của họ đã thúc đẩy họ thực hiện vào Internet và tìm kiếm doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ trong đó có công ty của bạn.
Tuy nhiên, các khách hàng Qualified leads sẽ có các giai đoạn khác nhau của và doanh nghiệp có thể phân loại bằng cách sử dụng phương pháp BANT (viết tắt của Budget, Authority, Need, Timescale)
- Budget – Ngân sách: khách hàng tiềm năng có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn không?
- Authority – Thẩm quyền: khách hàng tiềm năng có thể đưa ra quyết định mua hàng hay họ trả lời cho người khác không?
- Need – Nhu cầu: trên thực tế họ có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ không?
- Timescale – Thời gian cụ thể: họ có một khoảng thời gian cụ thể khi dự định mua hàng không?
Lead Scoring Là Gì?
Lead scoring là một cách định lượng để đánh giá khách hàng tiềm năng. Với kỹ thuật chấm điểm lead này, lead trong marketing được đánh giá bằng một hệ thống chấm điểm giúp xác định mức độ quan tâm của họ ở đâu trên thang từ “quan tâm” tới “sẵn sàng mua hàng”.
Các tiêu chí chấm điểm lead sẽ do mỗi doanh nghiệp quyết định, tuy nhiên chúng phải nhất quán xuyên suốt quá trình marketing và quy trình bán hàng để mọi người trong team đều có thể thực hiện một cách chính xác và thu về kết quả tốt nhất.
Hình: Cách tính điểm trong lead scoring
Lead scoring có thể là một hành động nào đó họ thực hiện, là thông tin họ cung cấp, là mức độ tương tác với thương hiệu hoặc những tiêu chí khác mà team của bạn đề ra gọi chung là thông tin hành vi mà bạn cần.
Ví dụ: bạn có thể chấm điểm cao cho một khách hàng tiềm năng dựa trên việc họ tương tác thường xuyên với bạn trên mạng xã hội hơn là thông tin nhân khẩu học của họ khớp với đối tượng khách hàng mà bạn hướng tới.
Hệ thống đánh giá của Lead scoring có điểm càng cao thì càng nhiều khả năng khách hàng đó trở thành SQL. Trong quá trình xây dựng được mô hình chấm điểm Lead bạn có thể đưa ra các thay đổi khác nhau để cho ra được kết quả hoàn thiện nhất.
Yếu tố chuyển đổi thành công từ Lead sang Sales
Xem thêm: Customer insight là gì?
Nhiều doanh nghiệp thường xảy tình trạng tranh đấu nội bộ giữa hai ban phòng Marketing và Sales. Vì một lý do duy nhất: Tỷ lệ chuyển đổi Lead!
Phòng Sales thì báo Lead từ Marketing mạng về có chất lượng kém, khả năng chuyển đổi thấp. Trong khi, phòng Marketing cho rằng phòng Sales tiếp cận khách hàng tiềm năng chậm chạp và thiếu kỹ năng chuyển đổi.
Vậy làm thế nào để tăng tỷ lệ chuyển đổi thành công từ Lead sang Sales? Dưới đây là 3 yếu tố giúp bạn chuyển đổi thành công từ Lead sang Sales (cả phòng Marketing và phòng Sales):
- Luôn phải đánh giá Lead (Lead scoring). Đây không phải chỉ là công việc riêng một phòng ban , mà cả hai phòng Marketing và Sales đều phải hợp tác cùng nhau để tạo ra một tiêu chuẩn Lead dựa vào các thuộc tính khác nhau. Bạn cần đánh giá từng Lead một dựa vào thuộc tính đó và đưa ra điểm số cụ thể. Điểm càng cao đồng nghĩa với việc Lead đó càng tiềm năng cần được hỗ trợ ngay, còn điểm thấp thì có thể hỗ trợ dần dần.
- Phòng Sales phải xây dựng lịch trình hỗ trợ khách hàng tiềm năng cụ thể. Tránh việc cứ có khách hàng là lại gọi điện bất chấp, không chuyên nghiệp, không có một kịch bản cụ thể.
- Marketing và Sales cần trao đổi trực tiếp với nhau để tối ưu toàn bộ quá trình. Bất cứ có vấn đề gì xảy ra thì cả hai phải kết hợp giải quyết, tránh tình trạng hai bên bất đồng ý kiến từ đó mỗi bên tự làm việc mà không liên quan đến nhau.
Đừng quan trọng có bao nhiêu Lead, vấn đề quan trọng cần giải quyết ở giai đoạn này là có bao nhiêu Lead có khả năng chuyển đổi tốt nhất!
Cách thu thập Lead dễ dàng, tiết kiệm chi phí và hiệu quả cao
Xem thêm: 7P trong Marketing
- Mời gọi khách hàng đăng ký form để lại Số điện thoại/ Email khi truy cập Website
Đây là cách thu thập Lead dễ dàng và hiệu quả nhất. Sử dụng một form đăng ký hay một pop-up với thông điệp đơn giản như “đăng ký thông tin để nhận ưu đãi” để thu hút khiến khách hàng đăng ký ngay thông tin cá nhân khi truy cập Website.
- Thu thập Lead từ mạng xã hội
Hiện nay mạng xã hội đang rất phát triển, vì vậy đa số các doanh nghiệp đều có một fanpage cho riêng mình hoặc các hội nhóm kín với số lượng thành viên đông đảo. Đây chính là- cơ hội lớn để thu thập Lead.
Tuy nhiên, Lead từ mạng xã hội phần lớn là khách hàng tiềm năng có nhu cầu nhưng lại không cần ngay lập tức. Vì thế, các Lead này thường sẽ mất thêm một ít thời gian tư vấn thúc đẩy nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Thu thập Lead từ công cụ Marketing
Các chiến dịch Marketing Online cũng là một công cụ hữu ích để thu nhập Lead, đặc biệt là khi doanh nghiệp bạn đang có một chương trình ưu đãi mới. Thông qua các chiến dịch marketing online, thúc đẩy khách hàng để lại thông tin cá nhân để nhận hỗ trợ khi có vấn đề cần giải đáp. Những dịp ưu đãi chính là thời điểm doanh nghiệp nhận được nhiều câu hỏi nhất, hãy tranh thủ lúc này để thu thập Lead.
Lời kết: Hy vọng những chia sẻ trong bài viết sẽ phần nào giúp các bạn hiểu được lead trong marketing là gì và những kiến thức liên quan tới lead. Chúc các bạn áp dụng thành công vào trong công việc!
